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“Al cliente hay que ofrecerle una experiencia memorable”
Ricardo Palomares Borja es autor de Marketing en el punto de venta (ESIC), libro en el que detalla cómo pueden los detallistas maximizar las oportunidades que ofrece su punto de venta, trabajando los escaparates, los lineales y el ambiente de la tienda, entre otros aspectos que han de ayudar a ofrecer una experiencia positiva al cliente.
Palomares esun especialista en retail marketing e imparte clases, seminarios y conferencias en universidades y escuelas de negocio, además de ser consultor de la empresa Marketing Retail Solutions, con actividad en España, Latinoamérica y Estados Unidos.
Algunas de las preguntas:
- – ¿Cómo debería ser la relación entre el fabricante y el distribuidor a la hora de decidir el tratamiento del producto en el punto de venta?La relación entre fabricante y distribuidor tiene que ser de colaboración mutua para obtener mejores resultados. Ha de haber retroalimentación: por un lado, el fabricante tiene que estar interesado
por lo que ocurre en la tienda, conocer los comentarios de los clientes y aprender cómo vender mejor sus productos; por otro lado, el detallista ha de estar informado acerca del producto y de las características que pueden determinar la venta. La comunicación tiene que darse en los dos sentidos. - – ¿Cuáles son los errores más frecuentes a la hora de colocar el producto en tienda?
– El hecho de que la presentación en tienda no responda a una agrupación estratégica. Muchas veces, los artículos se agrupan por familias y ya está, lo cual es un error muy importante. A veces también se colocan sin criterio estratégico. Por ejemplo, un producto de alta rotación ha de ir en puntos determinados de la tienda. Tampoco hay una técnica de presentación para que se puedan ver de forma adecuada.Es decir, no hay muchos conocimientos de marketing. El detallista se empeña en madrugar mucho y pasar mucho tiempo en su tienda, pero muchas veces no es lo eficaz que debería ser en algunas áreas.
- – ¿Cuáles son los factores más importantes a la horade organizar un escaparate?– Como explico en el libro, “el escaparate es el primer fotograma de una película que curiosamente dirige y protagoniza el propio espectador”. Lo que quiero dar a entender es que si el detallista quiere que el cliente se fije, hay que presentar un escenario llamativo.
Esto se puede hacer a través de la mercancía. También presentando un tema concreto y no varios, ya que si quieres destacarlo todo al final no destacará nada. Teniendo en cuenta que el escaparate no es una minitienda. Renovando
La relación entre fabricante y distribuidor tiene que ser de colaboración mutua para obtener mejores resultados
- ¿Cómo debería negociar un fabricante la presencia en el escaparate de sus productos?– En muchos casos es el detallista quien decide qué productos van al escaparate, pero el fabricante debería tener en cuenta que se necesita un espacio para transmitir una idea concreta. No basta con colocar el producto, sino que el artículo tiene que estar compartiendo un escenario. Además del espacio, hay que tener en cuenta el tiempo de permanencia y hacer ver al detallista que es un producto innovador que al cliente le va a gustar.
En definitiva: espacio, permanencia e innovación, estos son los factores que harán que el producto tenga probabilidades de acabar expuesto en el escaparate.